Kaufverhalten-Schema Online vs. Offline


Bewusste Wahrnehmung

Wer von Ihnen hat schon mal Online einkauft? Ja, das haben Sie mit Sicherheit und haben Sie dabei Ihr Kaufverhalten bewusst wahrgenommen? Können Sie sich bitte an Ihren letzten Online-Einkauf erinnern? Würden Sie ihn eventuell so beschreiben:

Eines Abends saß ich auf der Couch und erinnerte mich an ein Buch das ich gerne lesen würde, da ich kaum Zeit hatte am Tag in eine Buchhandlung zu gehen, suchte ich im Internet nach dem Buch. Das erste Ergebnis war auch schon das Buch und ich entschloss mich dazu es beim ersten Anbieter zu kaufen.

Kaufverhalten-Schema

Ich möchte diese beiden Beispiele gern kurz in einem Kaufverhalten-Schema abstrahieren. Nehmen wir mal an das ich Online erst nach dem Objekt zur Bedarfsdeckung suche, mich dann anhand von selbstbestimmten Kriterien (z.B. Preis, Service) für den Anbieter entscheide und mich dann für den Kaufentscheide.

Wir würde denn ihr letzter Kauf im stationären Handel aussehen? Wissen Sie da vielleicht schon wo Sie etwas einkaufen würden z.B. Bücher in Ihrer Buchhandlung, gehen dann dort hin suchen es und entscheiden sich für den Kauf?

Kaufverhalten-Schema-Online-vs-Offline

So würde das Schema aussehen. Sehen Sie den Unterschied?

Online findet erst das „Was“ statt, dann das „Wo“. Im stationären Handel findet erst das „Wo“ statt, dann das „Was“.

Der Blumenkauf, ein weiteres Beispiel

Ich möchte das gerne noch an einen anderem Beispiel klarer machen.

Folgendes Szenario: Eine Freundin hat Geburtstag und Sie möchten Ihr Blumenstrauß und eine Karte zum Geburtstag schenken.

Kaufverhalten Blumenstrauß Online

Online würde Sie bei einer bekannten Suchmaschine nach einem Blumenstrauß suchen und die Suchmaschine würde Ihnen die verschiedenen Ergebnisse liefern, von denen Sie sich einen Strauß aussuchen(„Was“). Sollte der Strauß bei mehreren Händlern angeboten werden, würden nun den Händler(„Wo“) ebenfalls noch aussuchen um dort zu kaufen(„Kauf“).

Kaufverhalten Blumenstrauß Offline

Im stationären Handel suchen Sie einen lokalen Blumenladen auf („Wo“), schauen sich das entsprechende Sortiment an („Was“) und suchen sich einen Blumenstrauß zum Kauf aus. („Kauf“)

Kaufverhalten Blumenstrauß Schema

Im stationären Handel kennen Sie sicherlich den Blumenladen um die Ecke und würden sich dort je nach Angebot ein Produkt heraussuchen und kaufen?

Kaufverhalten-Schema-Online-vs-Offline_Beispiel

Mir ist bewusst das es nicht alle Fälle berücksichtigt, jedoch kann ich mit dem Schema gut arbeiten und meine Maßnahmen dort entsprechend einordnen. So definiere ich beispielweiße welche Maßnahmen durchgeführt werden müssen um den Kunden den Kauf einfach zu ermöglichen und ihm zu Kauf anzuregen.

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